Muitas empresas pensam que é fácil entrar no mercado: basta ter um bom produto, um bom ponto de venda, um bom site. Porém, é comum vermos grandes lojas vazias, com baixo volume de vendas. Por que será que isso acontece?

Antes de entrar no mercado e começar suas atividades comerciais, é imprescindível que as empresas conheçam seus stakeholders, em especial, seu público-alvo, seus concorrentes e fornecedores. Para obter essas informações, é essencial utilizar a Pesquisa de Mercado, que é a ferramenta fundamental para um profundo conhecimento das partes estudadas. A obtenção de informações através da Pesquisa de Mercado é ideal porque, além de entender como o mercado funciona, o que ele quer e no que a concorrência deixa a desejar, auxilia a empresa na tomada de decisão para o seu negócio.

Outro erro comum é a empresa achar que não precisa fazer uma pesquisa completa, afinal, pode-se conseguir informações nos sindicatos, internet e outras fontes já existentes. Esses dados, chamados de secundários, são sim, importantíssimos para a pesquisa de mercado, porém, só com eles, não é possível conhecer completamente o consumidor ou o concorrente. Por consequência, a decisão tomada com base nesses dados pode não ser a mais adequada.

Alguns motivos para fazer uma Pesquisa de Mercado:

- Falar diretamente com o potencial cliente: Ao coletar os dados primários, precisa-se necessariamente falar com o potencial cliente, mesmo que seja através de amostragem (pequena quantidade). Neste momento, já é possível analisar seus hábitos, lugares que costuma frequentar, e posteriormente, essas informações podem ser úteis para elaborar um plano de comunicação efetivo para este consumidor.

- Resultados rápidos: A coleta, consolidação e análise dos dados podem ser realizadas num período definido pelo cliente, que vai variar de acordo com a necessidade e complexidade da análise. Mas no geral, os resultados são bem rápidos.

- Baixo custo: O ideal é que se contrate uma empresa especializada em Pesquisa para realizá-la. Porém, conforme a necessidade, é possível realizar uma pesquisa por conta própria e ter resultados muito bons.

Em toda e qualquer relação, seja pessoal, profissional, comercial, é fundamental conhecer as partes. E para adquirir este conhecimento, é necessário conversar, perguntar, entender, analisar, avaliar. E é isso que a Pesquisa de Mercado propõe: conversar com o cliente para entender o que ele precisa, analisar todas essas informações para, a partir daí, desenvolver o melhor produto/serviço para atendê-lo, escolher o ponto de venda ideal, com o objetivo que é o de toda empresa: concretizar a venda, se destacar no mercado e fidelizar o cliente para que ele retorne para as próximas compras.

Em todas organizações, independentemente do tamanho, os gestores devem administrar algo que é intangível e nem sempre fácil de gerenciar (se é que é possível). Falamos da Motivação. Como fazer a equipe de vendas melhorar seu desempenho? Como estimular seus fornecedores a dar mais destaque ao seu produto? Como atingir os objetivos organizacionais de maneira mais eficiente e eficaz? Estas e outras perguntas, muitas vezes por desconhecimento, são respondidas com ações motivacionais que desviam-se do foco do negócio, e dificultam a conquista desses objetivos e metas.

Um recurso que tem ajudado a equilibrar a questão resultado X motivação é o Marketing de Incentivo, uma ferramenta que engloba campanhas de incentivo, endomarketing, fidelização, programas de relacionamento, eventos, viagens, entre outras ações que permitem, dentro de uma relação custo/benefício, atingir os objetivos da empresa. Cabe destacar também, que em sua maioria estas campanhas de incentivo são auto-pagáveis, ou seja, o custo da empresa com esta ação, é suprida com os resultados alcançados, além de gerar mais lucro para a organização.

É claro que apenas dizer que está utilizando uma campanha de marketing de incentivo, não trará os resultados desejados, é necessário que esta esteja baseada no tripé: motivação, reconhecimento e recompensa.

Além disso, é importante destacar alguns aspectos que devem ser considerados para que a adoção desta ferramenta realmente cumpra seu papel:

O diagnóstico – Consiste em entender o motivo pelo qual a companha foi criada. E mapear o perfil do público, conhecer bem o mercado, entender a cultura da empresa e analisar a concorrência. O diagnóstico ajuda a formar o briefing.

O planejamento – Consiste na definição: do objetivo, da meta, o regulamento, a premiação, as métricas de avaliação, as estratégias de comunicação e criação – com cronograma de peças e ações motivacionais ao público-alvo. Um dos segredos aqui é estabelecer metas possíveis de serem alcançadas. Esse é o primeiro passo para conquistar a adesão e a motivação das pessoas.

O lançamento – Momento para “engajar” os participantes e fazê-los perceber que a empresa investe, valoriza, aposta e reconhece sua equipe. Um lançamento de impacto é fundamental para conquistar as pessoas. E, nesse sentido, um evento é sempre uma boa alternativa. É possível envolver os participantes já no universo criativo da campanha.

A sustentação – É uma etapa de extrema importância, pois os participantes da campanha precisam de estímulos constantes para continuar motivados. São como estímulos periódicos até a data final da campanha. Na fase é importante dar feedback aos participantes – isso ajuda a orientar e reorientar as estratégias das pessoas.

O encerramento – Merece a mesma atenção de um lançamento, com a entrega dos prêmios e a análise dos resultados. O reconhecimento da empresa é um dos objetos de desejo dos participantes.

Relatório final – Momento de comprovar os resultados, mostrar o que se ganhou com a campanha. Cabe lembrar que, ao premiar um vendedor ou quem quer que se queira sensibilizar com as soluções de premiação, é interessante oferecer ao contemplado a liberdade de escolha de seu prêmio através de cartões ou vouchers de premiação. Outra alternativa é escolher prêmios, que vão de bens duráveis a bens de consumo; um exemplo típico são as premiações em viagem que se tornam inesquecíveis na memória das pessoas.

De uma maneira geral, o gestor que desejar implantar uma campanha de marketing de incentivo pode recorrer ao auxílio de várias empresas especializadas, mas independente disso, deve ser guiado sempre pelo bom senso. Não adianta estabelecer metas inalcançáveis ou oferecer prêmios que ninguém deseja receber. A adequação da campanha ao público alvo e aos objetivos da empresa são essenciais para uma boa estratégia de marketing de incentivo.

Separamos um vídeo que retrata bem como funciona uma estratégia de marketing de incentivo.

Conhece alguma ação bacana de Marketing de Incentivo? deixe aqui nos comentários ou envie para nós através dos nossos canais de relacionamento.